Как быстро продать квартиру: советы от риэлторов

По данным московского агентства «Мир городской недвижимости», квартира в среднем продается в течение 6 месяцев. При этом успешные агенты справляются с этой задачей гораздо быстрее, а некоторые не могут отделаться от одного объекта годами. Как же риэлтору продать квартиру быстро? Мы попросили профессионалов дать советы.

Сделка может затянуться из-за снижения спроса на рынке или из-за внешних обстоятельств — например, из-за дележа имущества при разводе супругов-собственников. В этих случаях риэлтор вряд ли может ускорить продажу. Но иногда именно он становится виновником промедления, так как плохо справляется с функцией посредника-помощника. Пообщавшись с опытными агентами, мы выделили самые распространенные ошибки риэлторов, из-за которых затягивается продажа, и постарались дать советы,риэлтору, как продать квартиру быстрее.

Содержание:

1. Не работайте с немотивированным собственником

2. Будьте на связи3. Придавайте значение мелочам4. Научите собственника готовить квартиру к показу5. Не работайте по-старинке: внедряйте современное ПО

Не работайте с немотивированным собственником

Если владелец не заинтересован в скорейшей продаже квартиры, то он будет только мешать агенту. Например, упрямиться, не соглашаясь снизить цену до рыночной.

Армаис Оганезов, руководитель АН «Инвестправо»:
— Не обещайте продавцу сделать все, что он хочет, только ради подписания договора на ваши услуги. Спросите прямо, как быстро он хочет продать квартиру, и расскажите о своем маркетинговом плане. Объясните, что нужна предпродажная подготовка и почему собственника не должно быть на показах, предложите снизить цену, если она сильно завышена. Если он заинтересован в быстрой продаже квартиры, то пойдет навстречу. Если спорит и стоит на своем, советую сразу с ним прощаться, иначе его объект «зависнет» надолго.

Чтобы проверить его мотивацию, опытные агенты советуют попробовать ненавязчиво отговорить его от продажи. Скажите, что у него прекрасная квартира, которая со временем возрастет в цене, и продавать ее сейчас не стоит. Соглашается ждать — значит не мотивирован, просит искать покупателя сейчас — заключайте договор.

Назад к содержанию

Будьте на связи

Еще один совет риэлтору, как продать квартиру быстрее — оперативно давать обратную связь собственнику, покупателю и другому риэлтору.

Любовь Вожжова, АН «Первый Международный Дом Недвижимости»:
— Однажды я работала со стороны покупателя, и моему клиенту понравилась квартира с 7-ю собственниками, которые только что вступили в наследство. Я позвонила риэлтору продавца, и в ответ услышала, что она на даче, приедет через 2-3 дня и перезвонит. Но звонка так и не было, а мы нашли другую квартиру. Потом я узнала, что ей просто неохота было заниматься этой сложной квартирой. А ведь продавцы наверняка ждут, когда их квартирой кто-то заинтересуется. Совет: на связи нужно быть всегда. Если продаете квартиру, то своевременный звонок клиенту — это отчёт о выполнении работы и повышение его доверия. Нельзя игнорировать входящие звонки, так как звонить могут потенциальные клиенты или покупатели объекта, которым вы занимаетесь. Если пропустили звонок, то перезванивайте как можно скорее.

Назад к содержанию

Придавайте значение мелочам

Даже если соблюдены все договоренности, одна забытая деталь может надолго затянуть продажу.

Сергей Савельев, риэлтор:
— В начале карьеры был со мной такой случай. К назначенному дню я подготовил документы, встретил в Подмосковье покупателя и продавца: один приехал из Москвы, другой — из Тулы. Они подписали договор купли-продажи и собрались рассчитываться (заранее договорились, что это будут наличные). И вдруг покупатель ошарашил нас фразой: «А я думал, что деньги сегодня не нужны и оставил их дома в Москве». Сделку пришлось перенести.

Еще внимательнее надо относиться к работе с документами. Упустите хотя бы одну мелочь — и сделка не только затянется, но появятся плохие последствия.

Сергей Савельев, риэлтор:
— Еще один мой горький опыт, как сделка затянулась на 9 месяцев и пока не закончена. Начиная продавать дом, я не ознакомился с документами, а поверил продавцу, который сообщил, что с ними все нормально. У нотариуса выяснилось, что они все-таки не в порядке – часть участка, на котором стоит дом, не поставлена на кадастр, и сам дом поделен на доли. Пришлось устранять все проблемы, чтобы привести в порядок документы. Тем временем мой клиент взял кредит и платит его уже 9 месяцев, а дом еще не купил. Собственник дома планировал деньги с его продажи вложить в покупку квартиры. Нашел подходящую, дважды вносил за нее аванс, надеясь, что вскоре купит. Но наша сделка затянулась, и ту квартиру продали другому покупателю.

По совету эксперта мы составили чек-лист для риэлтора: о чем предупредить клиента перед сделкой.

Назад к содержанию

Научите собственника готовить квартиру к показу

Объект намного легче продать, если представить его в выгодном свете.

Сергей Савельев, риэлтор:
— Покупателю скорее приглянется чистая квартира, чем захламленная или пропитанная неприятным запахом. Это нужно объяснить собственнику. Попросить его вымыть окна, проветрить помещение, убрать лишние вещи. Ошибкой является мнение, что косметический ремонт поможет продать квартиру быстрее и дороже. Нужно донести до собственника, что покупателю не нужен ваш ремонт. Все равно он будет переделывать по-своему. А значит, не захочет переплачивать за то, что ему не нужно. Куда важнее чистота и порядок.

Назад к содержанию

Не работайте по-старинке: внедряйте современное ПО

В процессе продажи риэлтору приходится совершать целую цепочку действий: размещать рекламу, проводить показы объектов, десятки раз созваниваться со сторонами сделки и предупреждать о каждой мелочи, оформлять документы, договариваться с инстанциями. Все это отнимает много времени. Чтобы ускорить продажу, надо ускорить сами процессы. Для этого многие риэлторы используют отраслевые CRM-системы для недвижимости, которые помогают вести учет объектов и сделок, а также автоматизируют бизнес-процессы.
Например, CRM-система для риэлторов SalesapCRM. С ней можно работать гораздо проще и быстрее.

  • CRM позволит в 4 клика разместить объявление о продаже квартиры на 213 сайтов с помощью функции автовыгрузки объявлений.

Так происходит выгрузка объявлений на сайты недвижимости из SalesapCRM

  • Риэлтору легче будет оставаться на связи с клиентами. CRM напомнит о том, что нужно позвонить или отправить письмо. Он будет выглядеть в глазах клиента собранным и обязательным.
  • В CRM-системе можно готовить документы по шаблонам: создать их один раз, проставить специальные метки, и система сама будет добавлять в них нужные данные из карточек клиентов или объектов.
  • Благодаря интеграции с сервисом Inpars агент может за несколько минут по запросу покупателя найти предложения от собственников с 14 сайтов недвижимости. Более того, сравнивая стоимость объектов на других сайтах, он выставит адекватную цену и объяснит это клиенту, который завышает стоимость.

Так происходит поиск объектов через сервис Inpars в SalesapCRMТак происходит добавление объектов, найденных с помощью парсинга, в базу SalesapCRM

Когда возникает вопрос, как риэлтору правильно продать квартиру и не затягивать сделку, лучше послушать советы опытных агентов: не игнорировать звонки, внимательно проверять документы, изучать своих клиентов и работать в CRM-системе для недвижимости. Протестировать полезные функции SalesapCRM вы можете бесплатно в течение 7 дней. Для этого нужно просто зарегистрироваться.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

Внедрите SalesapCRM!

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений
    на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости
    в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками.

Что-то не то происходит с этим миром! Моя прекрасная квартира, в которую я вложил все свои средства и нервы, и которую хочу продать за вполне разумные, можно даже сказать, в убыток себе, деньги, никто не хочет покупать! А эти дармоеды риэлторы, просто не умеют работать!
Примерно такие мысли, посещают большинство продавцов недвижимости. Самое интересное, что это совершено нормально. Вполне возможно, что мир действительно сошёл с ума и все Покупатели, совершенно не понимая очевидных плюсов продаваемой квартиры, выбирают для себя жильё, на которое вы бы никогда не обратили внимание! Но кроме этой, самой очевидной, есть и другие причины, о которых я хочу рассказать продавцам квартир…

Первая причина, по которой вы не можете быстро продать свою квартиру — это ваша к ней привязанность. Именно она мешает объективно смотреть на реальное позиционирование квартиры на рынке. В тот момент, когда вы приняли Решение о продаже квартиры, нужно сосредоточиться на цели, ради которой был начат процесс продажи. Скоро, это будет не ваша квартира, более того, для вас это уже не квартира, а просто финансовый инструмент, с помощью которого, вы реализуете свои планы. Для покупателя, который выбирает себе квартиру из многих других, представленных на рынке, ваша квартира ничем особенным не выделяется. У него нет к ней никаких тёплых чувств. Поэтому ваш личный положительный опыт проживания в квартире, заложенный в цену, для покупателя не понятен. Конечно, если у вашей квартиры есть объективные плюсы (качественный ремонт, хороший вид, удачная планировка и т.п.) они сыграют свою роль в принятии покупателем решения о покупке. Но! Это всего лишь преимущество, а не уникальное торговое предложение.

Теперь разберём самую болезненную для продавца тему — цена квартиры. Мы все понимаем, что если поставить цену на квартиру ниже рынка, она продастся.  Но есть маленький подвох, о котором мало кто задумывается. А что такое цена рынка? Почему-то мне кажется, что цены, которые вы видите в объявлениях о продаже квартир и являются для вас понятием «рыночные». Смею вас уверить, это не так.

Начну с маленькой задачки из которой мы полностью исключим риэлторов и агентства недвижимости.

Условие:

В городе М в феврале 2019 года продаётся 100 относительно равнозначных однокомнатных квартир. Из них 50 квартир продаются за 5.000.000 рублей, 30 квартир за 4.500.000 рублей, 15 квартир за 4.000.000 рублей и 5 квартир за 3.500.000 рублей.

В городе М в феврале 2019 года 15 человек хотят и обладают средствами (наличные, ипотека, субсидии) для покупки однокомнатной квартиры.

В городе М в феврале 2019 года 200 человек хотят, но не обладают средствами для покупки квартиры.Все 215 человек ходят и смотрят квартиры.

Вопрос 1: сколько из тех, кто смотрит квартиры, реально их купят?

Ответ: 15.

Вопрос 2: какие квартиры и по какой цене они купят?

Ответ: 5 квартир по 3.500.000 и 10 квартир по 4.000.000.

Вопрос 3: что будут думать продавцы квартир за 4.500.000 и за 5.000.000?

Ответ: раз их квартиры смотрят, значит цена квартиры правильная и просто еще не нашелся покупатель.

Естественно, в моем примере не предусмотрены юридические проблемы, которые могут быть у дешевых квартир. Но для общего понимания ценообразования, это не так важно.

Что я хотел сказать приведённым примером? Те цены, которые вы видите в рекламе — это рекламные цены. Цена за которую квартиры покупают — это другая цена. Ее и следует считать рыночной. К сожалению, эту цену знают только участники сделок, из которых самые информированные — это риэлторы, участвующие во многих аналогичных сделках. Поэтому когда вы определяете цену на свою квартиру в меньшей степени ориентируйтесь на стоимость квартир в рекламе и в большей степени на мнение риэлторов.

Ещё одна проблема, которую я наблюдаю последнее время на рынке недвижимости — это «не эксклюзивность» продаваемых квартир. Другими словами, продавцы предлагают продажу своей квартиры нескольким агентствам недвижимости в расчёте на то, что шанс продажи увеличится. Это самое большое и пагубное заблуждение, замораживающее продажу на долгое время! Наиболее показательно это проявляется в сегменте элитной недвижимости.

Почему это не работает:

  1. Все забывают, что Агентство недвижимости — это не рекламное агентство. Подать объявление о продаже квартиры может каждый собственник. А если ещё цена ниже средней цены экспозиции аналогичных квартир, то Сделка не за горами. Работа Риэлтора заключается совершенно в другом — Продать квартиру максимально выгодно. И для этого не достаточно знаний технических параметров квартиры. Нужно глубокое знание всех преимуществ объекта, инфраструктуры, минусов и плюсов каждой аналогичной квартиры, которую потенциальный покупатель уже посмотрел или планирует смотреть. Будет ли Риэлтор активно работать с квартирой, которую продают другие агентства? Мой ответ — нет, потому что это экономически не целесообразно. В приоритете у риэлтора всегда будут квартиры, которые он продает на эксклюзивной основе. Будет ли Агентство недвижимости серьезно вкладываться в рекламу объекта, который продают другие агентства? Нет — это экономически не выгодно. В итоге, когда квартиру продаёт несколько агентств — это пассивные продажи (рассчитанные на ожидание случайного звонка покупателя).
  2. Когда Покупатель видит, что квартиру продают несколько агентств, он начинает работать с тем агентством, которое более сговорчиво и легче идёт на уступки.  А как агентствам получить уступки? Правильно — уговорами продавца. Итог очевиден. Все агентства давят на продавца и работают на покупателя, хотя комиссию им платит продавец.
  3. Когда квартира в продаже одна — она уникальна. Когда ее продают все, уникальным становится Покупатель.
  4. Когда квартиру продает несколько агентств, у продавца нет цельной и реальной картины. Были ли звонки от покупателей? О чем говорили? Почему не состоялся показ? Как риэлтор провел презентацию квартиры? Нет информации — нет анализа.

Плохой метод продажи

Хороший метод продажи

Что же делать, чтобы продать квартиру быстро?

  1. Правильно назначить рекламную цену.
  2. Заключить договор на поиск покупателя с одним выбранным агентством недвижимости или риэлтором.
  3. Разработать со специалистом, согласовать и утвердить маркетинговый план продажи недвижимости.
  4. Назначить бонусную комиссию для сторонних риэлторов. Этот метод позволяет привлечь к продаже квартиры всех конкурентов, продающих аналогичные квартиры. А выстроить с ними отношения должен специалист, продающий вашу квартиру.
  5. Смотреть динамику рынка на несколько месяцев вперед. На падающем рынке, выгоднее продать квартиру сейчас, но по цене, которая будет через месяц, чем постоянно отставать от других по цене, пока ваша недвижимость не подешевеет на десятки процентов.

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Одноклассники

Мой мир